こんにちは、価格設計コンサルタントの北野孝志です。
携帯電話キャリアで約13年、サービス仕様、特に料金プランの設計を行ってきた実務経験と、中小企業診断士として多くの業種・業態の収益向上に価格の観点から携わってきた経験を活かし、価格戦略や設計に関するコンサルティングを中心に企業支援を行っています。
ビジネスフレームワークを少しでも学習した方ならマーケティングの４P（Product,Place,Promotion,Price）という言葉はご存知かと思います。
どのような顧客価値（Product）を提供していくのか、顧客に届く販売チャネル（Place）はどこなのか、どのような販売促進（Promotion）を行っていくのか。
これらにについての議論は社内で活発に行われるものの、「いくらで売るのか？」については後回しにされがちだと感じています。
そこで概ね着地しがちな価格設定手法として、かかったコストに一定額を上乗せする「コストプラス設計」や、競合の同類商品と比較し、だったらうちはこのくらいだろう、という「競合比較設計」が挙げられます。
どちらも悪くはありませんが、それぞれデメリットを抱えています。前者は顧客の反応を考慮していませんし、後者はそれに加え、自社の価格を他社の価格に委ねてしまっているといえます。
顧客価値（Product）に関しては熱心な議論をするのに、その対価の価格に関する議論になると、途端に思考がストップしてしまうのは何故なのでしょう。
この傾向は中小企業に限ったことではなく、大手企業にもいえる傾向です。
このブログでは、価格設計の要素を大きく以下に定義し、世の中の事例も含め解説していきたいと思っています。
- 収益モデル
- パッケージ
- 値付け
- キャンペーン
最上流工程を収益モデルとし、以下下流工程となる構図です。
例えば、リンゴ一個の価格設計は「値付け」ですが、毎月のギフトにして月次で料金をいただく仕組みは「収益モデル」です。
つまりこのブログで扱う価格設計とは、目の前の商品をいくらで売るという話から、ビジネスモデル自体をどう再構築していくかという議論まで含むということになります。
ブログにも解説していきますが、価格は利益の最重要ドライバーです。
少しでも価格に関する皆さんの知見が深まれば良いと思い、このブログを運営しています。
略歴
- 1975年生
- 情報通信コンサルティング会社のフォーバルを経て、ベンチャー系携帯電話事業者（MVNO/MVNE）のサジェスタム（旧インフォニックス、同社民事再生につき、サジェスタムに営業譲渡）にて、短期訪日者向けレンタル携帯電話サービスの立上げ、在日ブラジル人向けMVNOサービスの運営、日本航空、ECナビ、読売巨人等のブランドホルダーと協業したMVNOサービスのローンチ、マーケティングに関わる。
- 2003年に立ち上げたレンタル携帯電話サービスでは、レンタル料1,000円/日、通話料は国内・国際（全世界）共通で250円/分という一見高額なプランを設計。ターゲティングとプランの見せ方を駆使することで、一人の部署（コールセンター、ビリングは外注）で年間3,000万の売上、粗利2,600万円という高収益事業として育てた経験を持つ。
- また、同社で長く従事したMVNO事業では、端末価格に加え、年間に数回変更を行うプラン設計（定額料金プラン、基本料金プラン、対地や時間ごと通話料金単価設計、オプション料金）に加え、仕入の効率化（複数端末の最適仕入、アビトラージ（仕入プランと売価プランの組合せパターンの最適化による利ザヤ取り）に取り組む等、複雑なプラン設計の経験を積む。
- 2010年、同社の民事再生を受け退職。自己のビジネススキルを再設計するために、中小企業診断士とMBA（経営管理修士）を取得。
- コンサルタントの多くが、過去自身が所属していた「業種」に絞って中小企業のコンサルティングを行う中、自身が所属していた携帯電話事業者は中小企業がほぼ存在しないこともあり、業種軸でのコンサルではなく、自身が長年積んできた価格設計という「機能軸」に絞り、携帯電話事業で培った経験と、MBAで学んだ学問での知見を活かし、様々な業種でプライシング戦略を提案している。
- 現在クロスクリエイティブ・ラボ代表、公益財団法人千葉市産業振興財団コーディネーターとして地域企業の経営支援にも携わっている。
クロスクリエイティブ・ラボHPはコチラ